購入希望の方が見学に来る前にやっておきたいこと
不動産会社と媒介契約を結び、売主様の物件が広く告知されると、ご購入を考えている方から「家の中を見学したい」と予約が入ってきます。これが「内見（ないけん）」です。なにもしないまま内見の日を迎えるより、ちょっとした準備をすることで成約率がグッとアップします。今回は、内見前の準備のポイントをご説明しましょう。
内見の予約が入ってまずやることは
内見では、“ぱっと見”の印象がとても大切です。買ってくれるかも知れない人がわざわざ足を運んでくれたのに、第一印象が悪いとそれだけで「検討に値しない物件」と烙印を押されてしまいます。そのくらい、第一印象は重要なんです。そこで、売主さんには「演出してほしい」と協力をお願いしています。これは、マンション、一戸建て共通です。では、どんなことを事前に準備すればいいのでしょうか。
まず、ひとつは「掃除」です。乱雑な印象はそれだけでかなりのマイナスになります。とはいえ、大掃除は必要ありませんし、内見のたびにそこまで念入りに行なっていたら大変です。散らかったように見えない程度で結構です、掃除と整理整頓をしておきましょう。
ふたつめは、「換気」です。日々の暮らしで生じた臭いは、いつも住んでいる人にはなかなかわからないもの。まして、喫煙者がいる家はなおさらです。タバコの臭いは、外部から閉め切った家の中に入ってくるとかなり臭います。また、ペットを飼っている場合も要注意。家の中にかなりの臭いが付いています。内見のお客様がペット好きとは限りません。家に入った時、「すごく犬の臭いがする」「猫のトイレの臭いがする」というのは大きなマイナスになります。そこで、内見当日は、お客様が来る少し前から、何箇所かの窓を開けて換気を行い、風通しのいい雰囲気を作っておいてください。
家の中を明るく見せる演出が大切
もうひとつは、一番強くお願いしたいこと、それは「灯り」です。内見のお客様が来る前に、家の中の灯りを全て点けておいていただきたいのです。玄関やリビングはもちろん、キッチンもトイレもバスルームも、すべての灯りを点けておいてください。玄関のドアを開けた瞬間、お客様が「お、明るいな」と感じてくれたら合格です。逆に、ドアを開けた時、「なんか暗いな、この家」と思われたら、絶対に購入を検討してもらえません。やはり、第一印象は大切。実際のところ、暗いと思われると「この家、日当たりが悪いんだな」と連想され、その後はろくに見ないで帰られてしまうことがほとんどです。
最近のお客様はよくわかっているので、「この家、いいな」と思ったら、「ちょっとリビングの電気を消してみてもいいですか？」などとお客様の方から言ってくれます。あるいは、同行してきた不動産会社の営業マンが「お客様、この家が気に入ってるな」と思えば、「ちょっとリビングの灯りを消してみてもいいですか？」と聞いてくるはずです。そして、灯りを消した状態を見て、「こんな感じね」と判断してくれます。しつこいようですが、重要なのでもう一度。室内が少しでも良く見えるように、灯りはすべて点けておきましょう。
まとめ
注意点として、とても社交的な売主様が「営業マン」になってしまうことがよくあります。内見のお客様が見に来てくれると、不動産会社の営業マンの代わりに売主様が全部説明してしまうケースです。悪くはないのですが、購入を検討しているお客様の中には「売り急いでいるのかな？」「何かあって早く売りたいのかな…」と勘ぐってしまう方もいます。過剰にサービスする必要はなく、聞かれたことに感じ良く答えていただけるだけで十分です。
もちろん、質問されたことに面倒臭そうに答えたりするのは論外。ぶっきらぼうで感じが悪い売主様、意外と多いんです。マイナスに働く場合がありますから、気をつけてくださいね。そして、過剰なお手伝いは無用です。売主様はあくまでも、聞かれたことに感じ良く答えることに集中してください。
実は、不動産売却は、営業マンのスキルやキャリアがかなり関係してくる分野です。新人営業マンの知識不足・準備不足で苦戦する場合が少なくありませんし、大手の不動産会社でもきちんと教育を施していないところがたくさんあります。事前に売主さんになにも伝えず、何の準備もしないまま、いきなり内見、というケースがありますから注意が必要です。
安心・確実な売却をお考えなら、経験豊富な当社にどうぞお気軽にご相談ください。
